De kracht van de aanbeveling

Een aantal weken geleden hebben we een workshop gevolgd over 'Referral Marketing'. Dit is uit Amerika overgewaaid en het maakt je bewust van de kracht van aanbevelingen. Voor ons was dit met name een bewustwording van het enorme netwerk dat we hebben opgebouwd in de jaren dat we bezig zijn met Startwijzer. Het principe van 'Referral Marketing' is het elkaar gunnen van opdrachten en elkaar aanbevelen. Er worden ook steeds meer netwerkclubs rondom dit fenomeen opgericht, zoals bijvoorbeeld BNI.

Wij hechten echter veel waarde aan de kwaliteit van de aanbeveling. Mensen die je een paar keer hebt gesproken, kan je niet zo maar aanbevelen want je weet niet wat de kwaliteit van het werk is. Maar de partners waar je zelf zaken mee doet, vormen natuurlijk wel een goede referentie. Wij werken ook samen met trouwe partners die ons helpen. Je hoeft niet alles zelf te kunnen, als je maar een betrouwbare partner hebt wiens expertise je in kan zetten op de momenten dat je het nodig hebt.

Hoe belangrijk je netwerk is, komt dagelijks naar voren. We zijn nu druk bezig met de opzet van een mooi project samen met gemeente Hoorn en Rabobank Midden-Westfriesland. Eind augustus is de lancering, maar we kunnen al een tipje van de sluier oplichten: we doen waar we goed zijn en dat is ondernemers leren ondernemen en hen bijstaan met raad en advies. Hou onze website en de diverse social media kanalen in de gaten voor de kick-off!

Maar we zijn erg benieuwd hoe jij naar aanbevelingen kijkt. Maak jij ook optimaal gebruik van je netwerk of moet je hard werken voor je opdrachten? En vraag je ook standaard over een aanbeveling zodra je een project goed hebt volbracht? Vroeger werden er getuigschriften afgegeven, tegenwoordig is het via LinkedIn heel gemakkelijk om een referentie af te geven. Maar ook hier geldt, het gaat om de kwaliteit van de aanbeveling. Wellicht kan je zelf het goede voorbeeld geven? Let bij een aanbeveling op een aantal punten:

• Beschrijf in 'spreektaal' jouw positieve ervaring. Waarvoor heb je hem/haar ingehuurd of op welke wijze hebben jullie samengewerkt? Wat vond je zo goed of prettig aan de samenwerking? Hoe persoonlijker jouw verhaal, hoe beter.
• Beschrijf de situatie voor en na jullie samenwerking. Welk resultaat heeft hij bereikt? Wees zo specifiek mogelijk over de werkzaamheden of dienstverlening die hij naar volle tevredenheid heeft verricht.
• Beschrijf ook persoonlijke kwaliteiten. Valt deze persoon op door creativiteit, expertise, leiderschap, stressbestendigheid of een andere kwaliteit? Noem het in jouw aanbeveling.

Zodra iemand een aanbeveling ontvangt, vraagt LinkedIn standaard om ook een ander aan te bevelen. Veel mensen denken dan dat zij diezelfde persoon moeten aanbevelen. Maar dat riekt al snel naar doorgestoken kaart. Bovendien ben je meestal niet allebei klant van elkaar. Mocht dat wel zo zijn, wacht dan een week of twee om te voorkomen dat beide aanbevelingen in 1 netwerkupdate verschijnen.

Om met aanbevelingen te starten, is het handig om je netwerk in kaart te gaan brengen. Op wie kan je echt bouwen en in wie heb jij het volste vertrouwen? En van wie denk je dat ze jou blindelings aan zullen bevelen? Deel dit met elkaar zodat je als ‘partners’ elkaar kan gaan helpen. Je kan bijvoorbeeld afspreken om een seintje te geven zodra jouw opdracht afloopt. Zo weet de ander dat ze jou weer kunnen aanbevelen als ze bij klanten een behoefte voelen voor jouw expertise.
Heb je meer tips? Deel ze met elkaar zodat we elkaar kunnen helpen om samenwerkingsverbanden te optimaliseren.

Succes en we kijken uit naar je reactie!

Van ruilen komt…ruilen!

Mijn buurman is een bron van inspiratie. Hij is allround timmerman met 30 jaar ervaring en tegenwoordig werkloos burger. ‘Hoe het verder moet met inkomens en arbeidsrecht en pensioenen weet ik niet’, zegt hij, ‘maar als vakman kan ik een kunstje waar anderen vast blij mee zijn. Ik bedoel: jij kan vast iets wat ik níet kan, dan kunnen we elkaar toch helpen?’

Dit onderlinge ruilen – noem het dienstverlening of onderhandse verkoop – zien we inmiddels overal opduiken.

• ik knip jouw haar, jij maakt mijn huis schoon
• ik kook wat extra en tegen betaling kan je een maaltijd in mijn keuken komen afhalen (thuisafgehaald.nl)
• ik verzorg jouw folder, jij geeft 2 therapiesessies gratis
• jij houdt vakantie in mijn huis, ik in het jouwe

Of je ruilt in een kringetje van drie, vier of vijf personen:

• ik pas op jouw kinderen, jij doet een reparatie bij mijn vader, mijn vader deelt het krantenabonnement
• ik geef een kledingparty waarbij iedere vriendin kleding die ze niet meer draagt kan ruilen tegen een ander kledingstuk – een hit!

Buurman voorziet dat ook arbeid steeds vaker inzet kan zijn van ruilen.

Toen het land Argentinië midden jaren negentig bankroet was, kwam er onverwacht en ongepland een nieuwe economie op: mensen begonnen spullen en diensten met elkaar te ruilen. Ze ontdekten talenten bij zichzelf, stimuleerden elkaar om creatief te zijn en kwamen in contact met anderen via nieuwe platforms.

De waarde wordt vastgesteld door de ruilers zonder tussenkomst van een belanghebbende partij zoals belastingdienst, overheid, vakbond, pensioenfonds of sociale verzekeringsbank. Dat is dan ook meteen de reden waarom deze belanghebbenden gruwen van zo’n ondergrondse economie. Het valt namelijk niet te reguleren.

Ruilen en delen, inmiddels niet meer weg te denken uit Argentinië én uit Nederland. Want: je leert nieuwe mensen kennen op een onverwachte manier, je wordt creatief in zowel zoeken en vinden, je leert nieuwe talenten ontwikkelen. Wie wil dat nou niet? En dankzij internet zijn de mogelijkheden nóg uitgebreider dan tien jaar geleden.

Ook in het bedrijfsleven is delen een belangrijk onderwerp van gesprek. In de afgelopen jaren is de focus in het bedrijfsleven verschoven van overwegend Profit naar een breder perspectief, inclusief People en Planet. Met deze 'vierde P' van ‘Philanthropy’ is een nieuw totaalbeeld ontstaan over het bedrijf en de wenselijke relatie met al haar stakeholders in de maatschappij. In Amerika en Engeland wordt dit ook wel verwoord als 'societal acceptance to conduct business'. Vrij vertaald kunnen we dit aanduiden als 'een bedrijfsleven in balans met de samenleving' oftewel ‘social business’. 

Bij Startwijzer zijn wij ons erg bewust van de maatschappij. We werken hard om onze cliënten te begeleiden economische zelfstandigheid en zelfredzaamheid.  Het is immers voor de gehele maatschappij van groot belang dat het merendeel van de bevolking economisch zelfstandig is en geen hulp nodig heeft van de overheid. Ook willen wij graag onze kennis delen met de rest van de maatschappij, bijvoorbeeld door gratis informatiebijeenkomsten voor potentiële starters (de volgende is op 4 september, klik hier om u aan te melden!) en gratis documenten die te downloaden zijn via ons downloadcentrum. Aankomende tijd zullen wij verder gaan communiceren hoe wij onze rol als ‘social enterprise’ zien. Heeft u tips, ideeën of ervaringen? Laat het ons weten!

Bob de bouwer maakt het (niet meer)

Mijn buurman is werkloos. Na 30 jaar in de bouw is het afgelopen met het werken voor een baas. Buurman blijft positief en signaleert ingrijpende veranderingen in de economie en in het omgaan met arbeid. ‘Een levenlang in loondienst is niet meer van deze tijd’, zegt hij. ‘Niemand wil zich nog voor onbepaalde tijd binden. Zowel werkgever als werknemer willen meer flexibel zijn. Je moet elkaar kunnen vinden voor de duur van een klus en daarna weer je eigen weg kunnen gaan.’

We zien deze trend al een poos in het vrijwilligerswerk: ouders willen best op school de handen uit de mouwen steken, maar niet onbeperkt. Ze willen de activiteit kunnen plannen, het moet een afgerond project zijn en het mag zich niet over een lange of zelfs onbeperkte periode uitstrekken. De voetbal, de kerk, de school, ze merken allemaal dat ze onbetaalde arbeid op een andere manier moeten organiseren.

Dezelfde trend zet zich nu ook door op de arbeidsmarkt: werkgevers laten al langere tijd horen dat ze afwillen van langlopende contracten. Ze willen arbeid kunnen inzetten op momenten dat er veel vraag naar is én ze willen contracten kunnen ontbinden op momenten van stille handel.

Eigenlijk heel logisch, ware het niet dat ‘betaalde arbeid’ verweven is met rechten, plichten over betaling, verantwoordelijkheid, scholing en verzekering enzovoort. Velen ervaren flexibiliteit daarom als lastig. Wat het vooral lastig maakt is: we hebben het hier over menselijk kapitaal. Inzet, vakmanschap, loyaliteit en vertrouwen, dat zijn geen wegwerp producten, maar iets wat je moet koesteren, onderhouden en waarderen. 

Buurman wil best wat doen voor de buurt, is niet te beroerd om ook bij mij de ramen te lappen, het vuilnis buiten te zetten en de straat te vegen. Hij is trots op zijn vak en ziet wel mogelijkheden om te gaan timmeren. De daling van zijn inkomen kan hij ook nog wel opvangen, maar het drama van massale werkloosheid zit ‘m in het afgedankt zijn. We zijn zo afhankelijk geworden van geld dat een economische crisis ook een sociale crisis is. Dat de talenten van grote groepen goed opgeleide mensen niet worden benut, omdat er geen geld mee te verdienen valt, dát valt niet te begrijpen. ‘Dat al die mensen voor niks zijn opgeleid, hun talenten hebben ontwikkeld en nu nutteloos zijn gaat er bij mij niet in’, zegt buurman. ‘Het gaat alleen maar om geld. Bob de bouwer kan alles maken, maar we maken het niet omdat het teveel kost. Geld beperkt ons denken, dat is zo jammer!’

Bij Startwijzer spreken wij dagelijks mensen zoals Bob. Mensen die soms noodgedwongen voor zichzelf gaan starten, omdat een baan in loondienst niet lukt. Ook komen we steeds meer jongeren tegen die moeite hebben om een plek te veroveren op de arbeidsmarkt. Samen met de Rabobank Midden-West Friesland hebben we afgelopen maand een bijeenkomst georganiseerd voor jongeren en hen geïnformeerd over het zelfstandig ondernemerschap, solliciteren 3.0 en de kracht van social media. Ons doel is om de jongeren van tegenwoordig niet de sociale crisis in te jagen zoals Bob maar hen voor te bereiden op een flexibele toekomst.

Wet van de Wederkerigheid

Als directeur van Startwijzer ben ik regelmatig bij netwerkborrels en evenementen.

Gezien de marktomstandigheden vergt het veel zelfstandigen extra inzet, creativiteit en onderscheidend vermogen om opdrachten binnen te halen. En misschien is netwerken wel de beste manier om aan klanten en opdrachten te komen, mits je het opbouwen van je netwerk, na mond tot mond reclame, goed aangepakt.

Op borrels, maar ook om me heen, zie en hoor ik mensen nog wel eens een opgeblazen verhaal vertellen.
Ze doen hun uiterste best om de ander te overtuigen dat ze zaken met hen moeten doen, terwijl ze iemand net hebben ontmoet. Ze strooien met kaartjes en zijn vooral bezig met zichzelf verkopen en niet of nauwelijks bezig met de ander. Natuurlijk is het belangrijk dat je iets over jezelf vertelt en dat de ander een concreet beeld krijgt van wat je doet. Maar als ik iemand ontmoet die alleen maar over zichzelf aan het praten is en geen interesse toont in wat ik doe of wat mij bezighoudt dan haak ik snel af.

Wat mensen wel eens vergeten is dat er een aantal stappen aan vooraf gaan die belangrijk zijn om tot zaken te komen. Vertrouwen winnen bijvoorbeeld. En als ik met iemand in gesprek ben die niets over mijn behoeften en interesses wil weten, maar alleen maar aan het zenden is, dan wordt mijn vertrouwen in de ander er niet groter op.

Ga je zelf maar eens na; met welke mensen doe jij het liefst zaken? Zijn dat mensen die vooral bezig zijn zichzelf te manifesteren, of juist mensen die de moeite hebben genomen om jou wat beter te leren kennen en begrijpen? Mensen die hebben doorgevraagd en vragen gesteld en die oprechte interesse tonen tijdens de gesprekken die hebt? Mensen die ook het geduld opbrengen om eerst de ander te laten praten en dan pas zelf het woord te nemen?

Je kunt ook vrij snel merken of iemand wel of niet oprecht geïnteresseerd is. Signalen als: kijkt hij me aan, vraagt hij door, luistert hij écht naar wat ik te vertellen heb. Het zijn vaak subtiele signalen waardoor je wel of geen 'klik' ervaart, en waardoor je wel of geen vertrouwen in iemand krijgt.

Daarbij adviseer ik mensen als ze aan het netwerken gaan om anderen eens te vragen waar je hen eventueel mee kan helpen of wat hun ideale klant is. Mogelijk ken jij mensen die in dat profiel passen of die hem kunnen helpen (of je kunt het zelf!) en kun je hem of haar een dienst bewijzen door hen aan elkaar voor te stellen. Geen mooiere manier om vertrouwen te winnen dan door iemand belangeloos te helpen. Vaak kost het geen of nauwelijks moeite om de ander bij iemand in je netwerk te introduceren. En de kans is groot dat degene die je hebt geholpen dit niet licht zal vergeten. Sterker nog, hij zal graag wat voor je terug willen doen. Dit het de 'wet van de wederkerigheid'. Dit mag overigens niet je doel zijn; de ander helpen zodat hij wat terug zal doen. Dat werkt dan vaak averechts, doe het juist vanuit vanzelfsprekendheid, gewooon om iemand anders te helpen. Geeft ook nog eens een lekker gevoel kan ik je vertellen, om een ander te helpen. En als er dan iets terug komt, dan is dat mooi meegenomen.

Zorg wel dat je de gemaakte afspraken dan ook écht nakomt!

Hannie van Lent
Directeur Startwijzer

Focussen

Kiezen uit verschillende bedrijfsideeën?

''Voor het ondernemersblog van Startwijzer schrijf ik graag over mijn ervaringen als startercoach. Zo word je door voorbeelden en tips geholpen bij je eigen strategische en tactische keuzes. Edward Bos, focuswerkplaats.''

Charles Darwin voorspelde al in de 19e eeuw een voortdurende ontwikkeling. In zijn boek On the origin of species by means of natural selection beschrijft hij het evolvere dat letterlijk ''zich ontrollen'' betekent. In de gang van alledag wordt dit uitgelegd als de 'ontwikkeling van mens en dier'.

Wanneer je niet scherp stelt kun je niet focussen!

Deze gedachte pas ik toe in de begeleiding van nieuwe ondernemers met meerdere bedrijfsideeën. Startende ondernemers zeggen vaak dat ze geen focus kunnen houden op één idee maar veelal komt dit doordat geen van de ideeën de kans heeft gehad zich te evalueren. Dan is het ook kiezen uit vaagheden; wanneer je niet scherp stelt kun je niet focussen!

Wil je kiezen, zorg er dan voor dat je wat te kiezen hebt!

In mijn begeleiding geef ik alle ideeën in beginsel evenveel ruimte en kans.
Samen komen we tot een brede, maar ondiepe, uitwerking van alle ideeën. Per idee komen echt alle onderwerpen van ondernemerschap in hoofdlijnen voorbij.
Op '1' a4tje! De verschillende bedrijfsideeën kom vervolgens aan bod tijdens één of meerdere brainstromsessies. Overigens zonder de verwachting op op dat moment een keus te moeten maken (het laten beklijven van het gedachtegoed hoort bij het proces) ! Uit grove ideeën zijn er nu concretere opties ontstaan.

Het resultaat van een keuze hebben.

Door het inhoudelijke proces, het brainstormen én de denktijd ontdekt de starter dat er op basis van feiten alleen al ideeën zijn die zich makkelijker met de markt, én met de ondernemer zelf, meebwegen dan andere.
Alleen al tijdens het proves zal je ideeën aan de kant schuiven omdat je merkt dat de uitwerking ervan moeizaam,stroperig of zelfs onplezierig verloopt. Ook de wel kernachtig uitgewerkte ideeën kan je op basis van gezond verstand volledig gemotiveerd afstoten (dit zal als vanzelf gaan).

Je persoonlijke gevoel evalueert mee.

Door dit proces ontstaat er nog iets veel mooiers; de evaluatie puur natuur!
Parallel aan je gezonde verstand adopteert je gevoel het ene idee beter dan het andere. Er ontstaat een voorliefde voor een bepaald activiteit.

Evolutie vraagt tijd.

Focussen in deze startfase is dus niet het even snel nemen van een besluit! Het is het proces van in- en uitzoomen om te komen tot de bedrijfsactiviteit dat goed bij je past én op basis van feiten toekomstperspectief geeft. Om op deze manier tot natuurlijke én verstandige besluitvorming te komen is het wel van belang dat je dit een kans geeft, hiervoor zal je de tijd moeten nemen.

Het idee is er, wat nu? Focussen is niet blindstaren maar in- en uitzoomen!

Het idee dat door je 'natuurlijke selectie' is overgebleven verdient nu een stevig fundament. Ook hiervoor is het proces van focussen van groot belang. Dit proces verandert echter wel omdat het eindresultaat telkens anders is. Wij helpen je hier graag bij.

Laat maar eens weten, hoe verloopt jouw focusproces bij de start? Succes,

Edward Bos